Тенденции на рынке страхования

Существует четыре большие тенденции на современном рынке страхования. Кратко о каждой из них - в нашем обзоре.

1. Переход от sick care к health care 

Изменяется логика заботы о здоровье потребителя от лечения болезни к плановым консультациям и осмотрам. От этого изменяется и продуктовая линейка страховых компаний, и, как следствие, логика взаимодействия с клиниками и корпоративными клиентами. 
Вообще меняется логика управления прибылью, она теперь сосредоточена в возврате Клиентов и конверсии от посещения к посещению. 
Как следствие - работа в каналах коммуникации должна стать более интенсивной с точки зрения удержания.

2. Переход от outbound к inbound

Зачастую достижение конкурентного преимущества происходит не за счет уникальной бизнес-модели, а за счет интересного, переворачивающего правила игры позиционирования. Один из наиболее интересных рынков с этой позиции – рынок страховых услуг. Культура страхования, особенно жизни, традиционно отсутствует во многих постсоветских странах да и на западе требует подчас недюжинных усилий по разъяснению преимуществ таких услуг. Одним из главных орудий страховых компаний, несомненно, является образовательный маркетинг. Формирование educated choice — осознанного выбора на стороне клиента, донесение прозрачных и понятных преимуществ страхового продукта до людей.

Решение задачи обучения аудитории по персонифицированному и осознанному подходу к страхованию жизни, традиционно считалось прерогативой канального маркетинга. Страховые компании, выросшие из коротких штанишек push-инструментов, типа контекстной рекламы, seo-оптимизации или канала прямых продаж, начали конкурировать за inbound-инструменты: e-mail-рассылки, white paper, образовательные вебинары и т.д.

3. Парадигматический сдвиг в позиционировании

Страховые компании начали не только обучать свою аудиторию, но и, с точки зрения позиционирования, уходить от риторики риска.
Помните у одной страховой компании слоган «Страхование — основа страх, а insurance от слова sure — уверенность». Этот слоган — одно из наиболее ярких и понятных проявлений такого подхода. Посмотрите на опыт британской страховой компании Bupa, которая говорит о себе как Prefered Lifestyle Provider, то есть компании, обеспечивающей устоявшийся образ жизни. Человек начинает понимать: он платит не за абстрактный риск того, что его завтра похитят инопланетяне или на его дом упадет метеорит. Он платит за то, чтобы быть уверенным: в любой ситуации ему удастся сохранить тот образ жизни, к которому он привык, что бы не случилось. И Bupa с этих позиций больше не навязчивый продавец никому не нужных услуг. Bupa — проверенный помощник, который заботится о привычном образе жизни.

4. Персонализация на основе данных 

Если мы говорим о том, что мы должны помогать нашим клиентам сохранять тот образ жизни, к которому они привыкли, то, несомненно, мы, как страховая компания, обязаны много знать об этом образе жизни. А где узнать об этом образе жизни, не иначе как через социальный граф, собирающийся о нашем клиенте в пространстве социальных медиа.
Тщательный мониторинг жизни клиента, отслеживание особенностей его поведения, настроенный таргетинг и переход от социально-демографического сегментирования аудитории к реагенному поведенческому сегментированию раскрывает для страховых компаний возможности не только с точки зрения привлечения клиентов и борьбы за них, но и возможности с точки зрения корректировки стоимости страховки в рамках актуальных расчетов. Да и вообще корректировки содержания наполнения продукта с точки зрения того, страхование от каких рисков клиенту предлагать.
Очень показателен в этой связи опыт автомобильного страхования, где телематические и другие актуальные решения позволяют эффективно обмениваться данными между транспортным средством клиента компании и ее центром актуарных расчетов. С целью корректировки объема премии, уплачиваемой за страховку на основании, например, манеры вождения водителя. 


Таким образом, страховой рынок стремительно меняется, стремительно подвергается digital-трансформации и опорой этой digital-трансформации становится переход от sick care к health care, inbound, персонализация и уход от коммуницирования на теме страха и ужаса, необоснованного риска в сторону защиты стиля жизни привычного для клиента страховых компаний.

Илья Балахнин
Управляющий партнер
Комментарии

Подборки

Показать еще